前言
作者：
馬銀春 更新：2016-12-26 20:09 字數(shù)：1069
電話銷售本身有一定局限性，主要的有兩點：
“只聞其聲不見其人”。其一，“見面三分情”——許多人雖然討厭推銷員，但不至于當(dāng)面給人難堪，而電話銷售卻沒有這個“優(yōu)勢”——對方掛電話很容易。其二，“眼見為實耳聽為虛”，人獲取的信息，聽到的占20%，看到的占50%，余下的靠邏輯推理，由此看出，人們更愿意相信眼睛看到的東西。而電話銷售基本上靠電話銷售人員說，所以，電話銷售中的客戶拒絕率非常高，在有一些行業(yè)，例如旅游和保險，成功率有5%～10%就算不錯了。
時間短。電話銷售，一般每次通話也就幾分鐘，多則十幾分鐘的時間——客戶沒有時間陪電話銷售人員“嘮嗑”。在很短的時間內(nèi)，電話銷售人員要完成自我介紹，激發(fā)客戶興趣，獲得客戶信任，引導(dǎo)客戶需求，使用技巧促成交易，難度系數(shù)非常高。
同時，實踐中許多電話銷售人員本身也存在著不少問題，如銷售人員的三項基本功：
說。語言組織不嚴密，方言、土語不時冒出，專業(yè)術(shù)語太多，經(jīng)常說忌諱詞，令客戶反感。
聽。典型的是說得多，聽得少。不少電話銷售人員從接通電話就開始“突突突”放機關(guān)槍，令客戶不能忍受，只好掛電話。許多人總認為，銷售就是要多說，否則怎么說服客戶？殊不知，銷售不是說話，而是對話。
問。不客氣地說，不會提問就做不好電話銷售。因為提問能引導(dǎo)客戶的思維，把握談話的主題，引起客戶的注意……但實際上，很多電話銷售人員不會提問，他們說的話中句號遠遠多于問號，這是客戶掛你電話的主要原因之一。
其他的如不會化解客戶拒絕，結(jié)束通話的細節(jié)處理不好等等。
這些，使電話銷售的效率極低。
現(xiàn)實中，許多電話銷售人員都想提高工作效率，但卻不知從何入手，一方面是他們不知道問題出在哪里，另一方面是他們不知道有什么方法、技巧，而這也正是我們編寫本書的原因。
本書名叫《電話銷售28堂實戰(zhàn)訓(xùn)練課》，但實際上就是講電話銷售人員在銷售過程中遇到的各種問題——把問題解決了，效率自然就上去了。
為了將每個問題講透徹，我們設(shè)計了三個板塊：原因分析、解決辦法、實戰(zhàn)范例。
原因分析，分析每個問題形成的原因，發(fā)現(xiàn)存在的不足。
解決辦法，針對問題形成的原因，提出可行的策略和方法。
實戰(zhàn)范例，精選典型案例，供實戰(zhàn)參考。
本書的特點：
1.注重實操性，即實用性。針對每個問題提出的解決策略、方法，是可以拿來就用的。
2.注重故事性。經(jīng)管書的共性是枯燥，因為理論性的東西多。所以，我們精選了許多案例，一方面供讀者參考，另一方面增加書的趣味性和可讀性。
3.注重視覺性。本書的編排，簡潔明了，方便讀者閱讀。
4.注重通俗性。書中語言平實、通俗易懂，讓讀者看得懂，看得順。
作者
2012年5月